????燃料油公司依靠完善的保稅倉儲設施和配送服務體系，與潤滑油公司合作開展船用潤滑油代儲代供業務，3年來累計配送潤滑油近8000噸

????□王 皓

????5月9日，上海港。燃料油公司順利完成潤滑油公司60噸保稅潤滑油3個集裝箱的分裝業務。此舉不但豐富了燃料油公司船舶綜合服務的內容，而且進一步降低了潤滑油公司海外進貨成本。

????為進一步發揮一體化優勢，燃料油公司在立足船供油主營業務的同時，依靠完善的保稅倉儲設施和配送服務體系，與潤滑油公司緊密合作，開展船用潤滑油代儲代供業務，助力長城船用潤滑油品牌走向更廣闊市場。3年來，該公司陸續為遠洋及沿海各類船舶、VLCC（超級原油運輸船）、大型散貨運輸船等提供潤滑油供應服務，累計配送潤滑油近8000噸。

????設立保稅倉庫破解“最后一公里”難題

????3月20日，長江口驟起罕見大霧，沿線港口全面封航，大量外輪滯留錨地。當晚，江蘇張家港永恒碼頭風雨交加，但燃料油公司潤滑油項目部的幾名工作人員卻早已在碼頭等候。晚上10時，配送車與外輪RUN FU 5號成功連接，經過近5個小時的連續作業，燃料油公司濱江油庫保稅油倉投用后的首次潤滑油作業順利完成。

????2015年，在進行充分市場調研后，燃料油公司制定“充分發揮船舶綜合服務商優勢，主動配合長城船用潤滑油品牌‘走出去’需要，協調推進船用潤滑油供應網點建設，努力打造具有中國石化品牌特色的供船服務”的發展戰略。次年，為增強長城品牌在長江下游的供船服務能力，燃料油公司利用江陰濱江油庫內場，投資興建了2000平方米的潤滑油保稅倉庫。該保稅倉庫位于長江下游中段位置，可輻射整個江蘇區域的長江流域。這一區域造船廠、碼頭集中，用油需求量大。

????“船用潤滑油品牌商在全球范圍內的供油網絡直接決定著品牌的含金量。這幾年我們先后在大連、江陰、舟山、福州等地設立了4個保稅倉庫，為潤滑油公司提供保稅倉儲和供船服務，有效解決了困擾船東客戶的‘最后一公里’難題?！比剂嫌凸鞠嚓P負責人表示。

????用專業態度贏得客戶信任

????去年5月21日，燃料油公司潤滑油項目部員工收到一封英文郵件。打開一看，原來是中國石化潤滑油新加坡公司客戶發來的感謝信：“我方對燃料油公司在此次供油任務中表現出來的專業和高效，表示最誠摯的感謝！”

????事情還要從幾天前說起。5月11日，燃料油公司潤滑油項目部接到潤滑油新加坡公司的緊急求助電話，希望協助為一艘即將靠泊的VLCC油輪供應7桶潤滑油。這艘油輪原由其他公司代供，但由于船舶靠泊時間短、作業難度大，且供應數量僅有7桶，此前合作的代供公司拒絕了這單業務。

????對船用潤滑油客戶來說，如果不能按時提供油品，會嚴重影響客戶對品牌的信任度。特別是VLCC這種大型遠洋船舶，通常采用大功率的低速柴油機，對潤滑油質量和服務網絡要求嚴格。

????了解情況后，燃料油公司潤滑油項目部第一時間制定應對方案。為確保供油過程萬無一失，該公司還派專人到現場查看環境，與碼頭、外輪輪機長共同商定供應環節，并加快辦理海關通關等相關手續。供油當天，由于碼頭的特殊規定，裝油貨車只能?？吭诖a頭門崗外，而門崗與碼頭之間是一條150米長的狹窄棧橋，車輛無法通過。該公司供油人員就用小推車把油品一桶一桶地推到碼頭，再由外輪吊運至甲板。

????“滿漢全席”要吃，“窩窩頭”也不能放過?！安惶羰场钡膶I態度讓燃料油公司贏得了客戶信任，獲得了更多商機。

????“燃+潤”組合營銷實現共贏

????船用燃料油和船用潤滑油市場的目標客戶較為一致，這為燃料油公司和潤滑油公司攜手開發客戶奠定了合作基礎。

????近年來，雙方營銷團隊緊密合作，充分發揮各自優勢，制定了“燃+潤”的組合營銷策略，共享客戶信息、共同走訪客戶、共同開拓船用油市場。

????某漁業公司原本是燃料油公司開發的船用燃料油客戶，經過一段時間的接觸后，客戶對中國石化的國產潤滑油產品也產生了濃厚興趣。在燃料油公司的牽線搭橋下，該漁業公司最終與潤滑油公司簽署了潤滑油供應協議，此舉也激活了燃料油公司位于舟山地區的保稅倉供應，實現雙贏。

????去年，雙方又在大連重工船廠為客戶的3艘新造VLCC提供了潤滑油和燃料油的一體化供應服務。

????面對日益回暖的船供油市場，燃料油公司還將進一步加大與潤滑油公司的合作力度，陸續建設天津、青島、廣州等網點，建成覆蓋我國大陸沿海、沿江主要港口的船用潤滑油倉儲和配送供船服務網絡。

????“我們的愿景是打造世界一流的船舶綜合服務商和清潔能源供應商，未來我們將以更完善的網絡和供船能力，為長城船用潤滑油開拓市場提供物流保障，同時也將進一步展示中國石化為客戶提供全環節服務的高端品牌形象?！比剂嫌凸鞠嚓P負責人表示。

■短 評

發揮一體化優勢實現互利共贏

□王 皓

近年來，國際油價震蕩波動，石油行業長期低迷運行。面對復雜多變的市場環境，各大石油公司更加注重發揮一體化優勢，以增強企業發展的內生動力和抵御風險能力。

在中國石化，潤滑油公司是研發、生產、銷售航天、工業、車用、船用等全系列潤滑油的專業廠商。作為國內船用潤滑油第一品牌，長城船用潤滑油更是十年磨一劍，正雄心勃勃地跨出國門走向世界。要想“走出去”，產品的研發、生產、認證、營銷、供應等所有環節都必須做到最優。特別是供應環節，如果船用潤滑油無法準時配送到船舶上，即使質量再好也難以得到船東的認可。正因如此，全球供船網點和供船服務能力成為衡量船用油品牌價值的重要標準。

燃料油公司的核心業務是船舶油品的銷售供應。經過多年的發展，該公司已在我國大陸、沿海建立了完備的船用油品倉儲和配送網絡，有一支規模超過100艘的配送駁船船隊，保稅油品配送范圍覆蓋沿江、沿海的40多個重點港口。

此前，燃料油公司和潤滑油公司分別專注于各自業務，而船用燃料油和船用潤滑油使這兩家公司有了交集。通過發揮各自優勢，兩家公司補齊了船用潤滑油業務發展的短板，消除了物流供應“最后一公里”的瓶頸，彰顯了中國石化一體化優勢。

當前，面對激烈的競爭，各銷售企業應充分發揮一體化優勢，變單打獨斗為組團合作，通過共同開發客戶、共享信息資源、共同開拓市場，實現互利共贏。