中國石化新聞網訊 推進與行業龍頭企業的合作，搶占市場制高點，是長城潤滑油邁向各產業鏈中高端的“路線圖” 。2017年，中國石化潤滑油廣東銷售分公司結合區域市場特點，重新梳理客戶情況，在建筑五金行業牢牢將市場開發目光鎖定在廣東堅朗五金制品股份有限公司身上。

廣東堅朗五金制品股份有限公司在國內建筑五金行業，特別是門控系統生產方面具有行業標桿地位，參與編寫行業標準百余項，直接影響到國內該行業用油風向，“堅朗”、“KINLONG”分別被評為中國馳名商標及廣東省著名商標,潤滑油年需求量達數百噸。該公司此前一直使用進口品牌產品，供需關系非常穩定，進口品牌還在堅朗工廠內建有儲油罐，總體市場攻堅難度較大。此前，廣東銷售分公司多次組織攻關，都鎩羽而歸。

在對客情做了進一步分析后，廣東銷售分公司認為，關鍵是要客戶認識到長城潤滑油的技術與質量實力以及品牌信譽。他們與華南技術支持中心聯合成立開拓小組，和堅朗工程部、采購部就長城品牌影響力、研發實力及服務能力等展開有效溝通，增進客戶對長城品牌的了解。通過產品推介，讓客戶了解到長城AE系列液壓油產品在黏溫性能、氧化安定性、抗水性等方面性能突出，是其地彈簧裝填用油很不錯的選擇。隨后，陸續開展一系列針對AE液壓油產品的技術交流，并邀請堅朗參加裝備制造業產品推廣會，最大限度地展示長城品質實力及與其他客戶融洽的合作關系，打消客戶顧慮。推廣會后，廣東銷售分公司積極跟進服務后續的試用測試。在8月份客戶做出的測試結果評估中，證實長城產品綜合性能優于進口品牌，客戶關注的主要性能指標也好于進口品牌，最終得出可全面替代進口品牌的結論。自9月以來，堅朗已兩次發出長城產品訂單，并表示將繼續進行產品替代，推進油品國產化。

廣東銷售分公司堅持以我為主，以“讓中國制造流淌中國血液”的信念，以“技術+服務+市場”的營銷模式，實現了廣東堅朗的成功開發，為區域建筑五金行業開發奠定良好基礎。其在替代進口品牌的過程中，緊緊圍繞客戶設備潤滑需求開展工作，實現產品與科學潤滑方案的完美結合，讓客戶收獲了一攬子潤滑解決方案，展示出長城潤滑油的服務優勢，更牢牢地把握住了市場。（李春華 溫曉毅）